Come dare valore ai propri prodotti

Come dare valore ai propri prodotti

Come si trova il valore dei propri prodotti

Un prezzo non è mai soltanto un prezzo, ecco come Hermann Simon, ci da qualche consiglio su come scegliere il prezzo di ciò che produciamo o che mettiamo al servizio degli altri.

Come scegliere il prezzo dei propri prodotti

La gestione dei prezzi, degli sconti, la costruzione del valore di un prodotto, sono attività fondamentali, e se svolte efficacemente, garantiscono elevati vantaggi. Ciononostante, un recente studio mostra che su 2.200 manager di 40 paesi differenti, il 49% è coinvolto in guerre di prezzo.

Perciò è fondamentale calcolare esattamente il prezzo del servizio o dell'oggetto. È il fattore che più di ogni altro determina il profitto e la crescita della azienda. Ci sono tre fattori di profitto:

- il volume
- il prezzo
- il costo.

Tra questi il prezzo è quasi sempre il più efficace, anche se non è esattamente il prezzo in quanto tale, ma il valore che rappresenta per il cliente.

La sfida oggi, consiste proprio nel cercare di ottenere il giusto valore, di capirlo, di crearlo e di comunicarlo. È il valore a definire la volontà dei clienti a pagare e, di conseguenza, anche il prezzo realizzabile.

Scegliere il prezzo corretto per i propri prodotti

Processo di scelta del valore dei prodotti

Fare strategia di pricing

Molte aziende , specie quando sono all'inizio, cercano di fare pricing ma sempre avendo bene in mente quello che ho appena finito di spiegare: basti vedere la Apple, che ha livelli di costo superiori alla media del mercato, eppure riesce a raggiungere vendite superiori ai competitor.

Anche in questo caso non conta tanto il prezzo ma il valore che i clienti danno al prodotto che vendiamo, quindi la marca, la facilità d'uso, il design, la robustezza e la durabilità, oltre anche (non da sottovalutare) la spinta pubblicitaria corretta che riesca a instaurare una fidelizzazione legata anche alla moda o a qualche debolezza psicologica insita nei possibili clienti).

Tutti questi fattori si traducono nella maggiore disponibilità a pagare i prodotti Apple, nonostante prodotti di altre marche risultino (secondo controlli oggettivi) superiori e meno costosi rispetto a questo brand.

Nonostante questo esempio palese e ben conosciuto, esistono anche riferimenti ad aziende famose che sono diventate un must sul mercato, grazie proprio a costi inferiori rispetto ad altri competitor, come Ikea e Aldi, entrambi due marchi di successo e che battono constantemente i propri avversari di mercato, nonostante competano con altrettanti costi ribassati.

Nel prendere decisioni di prezzo quindi, occorre sempre tener conto del valore che un determinato prodotto o servizio rappresenta per i clienti.

Come non sottovalutare il prezzo e il valore rappresentato per i clienti

Solitamente si parte dal prezzo per poi sviluppare il prodotto, capire le esigenze dei clienti è la più grande sfida per ottenere prodotto e prezzo giusto.

Molti imprenditori guardano solo la tecnologia sottovalutando le esigenze dei clienti. Un insuccesso annunciato da questo punto di vista è stato il prodotto chiamato segway, un mezzo di locomozione a due ruote che nonostante le aspettative dei costruttori non ha raggiunto gli scopi previsti, ma su una aspettativa di 250.000 di pezzi in 5 anni, ha raggiunto solamente i 25.000 segway venduti.

Il perché? Semplice: come si è detto prima, i venditori e produttori di questo prodotto hanno sovrastimato il valore che i clienti potevano accettare di spendere per averlo, sovrastimando questo attrezzo di ben 5000 dollari in più rispetto al valore percepito dai clienti.

Ecco che scegliere il prezzo da presentare ai nostri probabili clienti, diventa un punto cruciale, rispetto a qualsiasi altro punto commerciale.

 

 

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